Уральский форум: почему половина презентаций были бестолковы

В презентациях по финансовой эффективности ИБ я не раз фокусирую внимание на очень важной мысли, без понимания которой любая оценка обречена на неудачу. Важно понимать не ЧТО вы делаете в ИБ, а для ЧЕГО вы это делаете. В случае с презентациями я могу повторить ту же самую идею. Не так важно, ЧТО вы хотите вложить в вашу презентацию; гораздо важнее, ЧЕГО вы хотите достичь, читая вашу презентацию.

Те, кто могут сделать шаг от «ЧТО» к «ДЛЯ ЧЕГО» еще только находятся на полпути к победе, так как очень часто «ДЛЯ ЧЕГО» они трансформируют в «ДЛЯ ИНФОРМИРОВАНИЯ» и дальше честно рассказывают кучу слайдов о своих продуктах или продукте, забывая все-таки ответить на вопрос «для чего информировать целевую аудиторию». Цель нормальной презентации — не информировать о чем-то, а изменить что-то. Например, изменить поведение людей и организаций (правильно выбирать пароли или проводить расследование инцидентов), изменить убеждения (перестать тупо повторять про зло от импортных продуктов) и т.п. Это задача минимум. Задача максимум — заставить целевую аудиторию сделать что-то (например, пойти и купить продукт или хотя бы протестировать его, скачать freeware-решение для анализа вредоносного кода, присоединиться к FinCERT и т.п.). Иными словами, идеально, если презентация сможет не только убедить что-то сделать, но и заставить что-то сделать. И в презентации должен быть мостик между этими двумя пунктами.

Именно поэтому рассказы о современных угрозах, тенденциях и других аналогичных темах, могут быть интересны с точки зрения получения информации, но малополезны с точки зрения конкретных действий и пользы от них для конкретной организации, направившей своего сотрудника в командировку. Если бы еще каждый докладчик рассказывал что-то новое и ранее неслышанное, то тут ему можно было бы сказать спасибо хотя бы за новую информацию (спикер запомнится только этим, но он запомнится). А если все повторяют про APT, АРМ КБР, DDoS как попугаи, то это на третьем докладе становится уже скучным и народ начинает покидать зал.

Запугивать страшилками про «кражу миллиарда из АБС», «апокалипсис в мобильных банковских приложениях», «повсеместные импланты АНБ» и т.п. — дело нехитрое и много ума не требующее. Гораздо сложнее показать, как с этими угрозами бороться. И уж совсем непросто показать конкретные шаги, которые нужно сделать для того чтобы борьба с угрозами превратилась из слов в дело. Желательно, конечно, чтобы эти шаги были выполнимыми и их можно было бы начать делать сразу после презентации. Тогда шанс, что аудитория их попробует сделать гораздо выше, чем попытка «продать слона целиком». Но опять же повторю, что все это имеет смысл, если задача спикера — получить выгоду от своей презентации. Если он демонстрирует себя — забудьте, что я написал. Если он уже все «порешал» на горе или в баре — забудьте, что я написал.

На Уральском форуме были не только представители продавцов, задача которых должны была состоять в том, чтобы заставить слушателей после конференции попробовать их продукты/услуги. Были также и представители банков, которые ничего никому не продают, а просто делятся своим опытом. Как к ним применить то, что я написал выше? Как ни странно, но ничего не меняется. Если заказчик выступает на конференции и он не мотивирован производителем скрыто рекламируемой услуги или продукта, то у выступающего могут быть следующие цели:

• Закрепить имидж своей компании («смотрите, какую классную штуку мы у себя внедрили») или свой собственный авторитет («смотрите, с какой классной штукой мне удалось поработать — я готов поделиться опытом»).
• Приобрести статус эксперта в какой-либо области («смотрите, я обладаю уникальными знаниями/опытом — обращайтесь ко мне»).
• Сформировать сеть знакомств («смотрите, я могу тоже самое сделать и для вас»).